Výzkum mezinárodního vyjednávání ukazuje, že kultura může ovlivňovat očekávání účastníků ohledně komunikace, budování vztahů, používání informací nebo způsobu řešení konfliktu. Nejde však o pevný návod. Chování konkrétního partnera ovlivňuje také typ firmy, odvětví, generace, profesní zkušenost, vzdělání, vztah se zahraničím a fáze obchodního vztahu (Ghauri a Usunier, 2003; Brett, 2014). Právě proto je problematické používat zkratku „arabská obchodní kultura“.

Při mezinárodním obchodním jednání se nepotkávají „kultury“, ale konkrétní lidé a organizace. Přesto kulturní a institucionální prostředí ovlivňuje, co jednotliví účastníci považují za zdvořilé, důvěryhodné, profesionální nebo přesvědčivé. Rozdíly mohou vznikat například v tom, jak rychle se přechází k obchodnímu tématu, kdo má právo učinit konečné rozhodnutí, jak velký význam má osobní doporučení nebo jak se pracuje s časem.

Aramco. (2023). Annual Report 2023. Saudi Arabian Oil Company. Dostupné na https://www.aramco.com/-/media/publications/corporate-reports/annual-reports/saudi-aramco-ara-2023-english.pdf

Baycrest (2021). Aerial view of city of Suez and Suez Canal. Wikimedia Commons. Licence CC BY-SA 2.5.

Cíl: procvičit rozhodování o způsobu vstupu na zahraniční trh a propojit motivy PZI s investiční politikou hostitelské země

Úroveň: střední škola, vysoká škola

Čas: 30–45 minut

Pokyny pro učitele

• Rozdělte studenty do skupin po 3–5.

• Každá skupina představuje vedení české výrobní firmy, která několik let vyváží technologii do Saúdské Arábie.

Cíl: pochopit rozdíl mezi bezprostředním a konečným investorem a jeho dopad na geografické statistiky PZI

Úroveň: střední škola, vysoká škola

Čas: 15–20 minut

Pokyny pro učitele

• Nakreslete na tabuli jednoduchý vlastnický řetězec: Firma ze Saúdské Arábie vlastní 100 % holdingu v Nizozemsku. Nizozemský holding získá 30 % polského podniku.

• Nechte studenty určit hostitelskou, bezprostřední investující a konečnou investující ekonomiku.