Cvičení 1: co se pokazilo?

Cvičení 1

• Pátek ve 12:30 je v Saúdské Arábii nevhodný termín: pátek je součástí víkendu a zároveň dnem hlavní týdenní společné modlitby.
• Juniorní zástupce bez rozhodovací pravomoci může být vnímán jako signál nižší priority jednání a současně nemůže samostatně reagovat na některé vyjednávací návrhy.
• Doporučení přes důvěryhodný kontakt může usnadnit přístup a posílit důvěryhodnost firmy; lze na něj navázat, pokud je vztah transparentní a v souladu s interními a protikorupčními pravidly.
• Začít okamžitě technickou prezentací může být neefektivní, pokud partner očekává nejprve krátkou úvodní konverzaci a navázání osobního kontaktu.
• Okamžitá sleva 15 % bez protihodnoty oslabuje vyjednávací pozici; firma by měla nejprve zjistit, co je důvodem cenového tlaku.
• Pozitivní reakce partnera není totéž co konečné schválení zakázky.
• Dva týdny bez následné komunikace jsou obchodní chyba bez ohledu na kulturní kontext; po schůzce je vhodné písemně shrnout dohodnuté body, odpovědnosti a další kroky.

Cíl: rozpoznat chyby v přípravě obchodního jednání a odlišit kulturní a komunikační faktory od nedostatečné obchodní přípravy.

Úroveň: střední škola / vysoká škola

Čas: 15–20 minut

Scénář

Česká technologická firma chce získat zakázku v Saúdské Arábii. Aniž si ověří pracovní režim partnera, sjedná první schůzku na pátek ve 12:30. Na jednání vyšle juniorského obchodníka bez rozhodovací pravomoci. Firma byla představena prostřednictvím místního kontaktu, obchodník však tuto vazbu při navazování vztahu nijak nevyužije a schůzku zahájí desetiminutovou technickou prezentací bez úvodní konverzace. Při prvním požadavku na slevu sníží cenu o 15 %. Na konci partner řekne, že nabídka „vypadá dobře“. Obchodník odjíždí s přesvědčením, že zakázka je prakticky uzavřena, a další dva týdny se neozve.

Úkol: Najděte alespoň šest problematických míst. U každého určete, zda jde především o kulturní či komunikační otázku, chybu v obchodní strategii, nebo kombinaci obojího.