MENA není jednotný obchodní trh. Jednotlivé země se liší velikostí, příjmovou úrovní, rolí státu v ekonomice, otevřeností zahraničním firmám, strukturou poptávky i regulatorním prostředím. V některých zemích je klíčová cenová konkurenceschopnost, jinde schopnost zapojit se do velkého projektu, nabídnout financování nebo vytvořit dlouhodobou místní přítomnost. Společným rysem mnoha trhů je význam osobních vztahů a důvěry, byť jejich konkrétní podoba se mezi zeměmi i sektory liší (OECD, 2021; Abosag a Lee, 2013).
Označení MENA je užitečné pro regionální orientaci, ale pro firemní rozhodování je příliš široké. Stejný produkt může v Maroku, Egyptě, Saúdské Arábii a SAE narážet na odlišné zákazníky, certifikace, cenovou citlivost i požadavky na místní partnerství.
Obchodní jednání a budování vztahů
V některých obchodních prostředích MENA může hrát významnou roli osobní důvěra, doporučení a opakovaný kontakt; význam vztahů je v odborné literatuře dobře zdokumentován například u Saúdské Arábie (Abosag a Lee, 2013). Exportér proto může potřebovat počítat s delším procesem rozhodování, s budováním vztahu před uzavřením smlouvy a s tím, že konečné rozhodnutí může být přijímáno na vyšší úrovni organizace. Osobní schůzky a místní síť kontaktů mohou být důležité zejména u dlouhodobých, projektových nebo veřejných zakázek. Konkrétní zvyklosti se však výrazně liší podle země, odvětví, typu organizace i jednotlivých partnerů; nelze proto hovořit o jediné „arabské obchodní kultuře“. Kulturní znalost má proto pomoci připravit se na jednání, nikoli vytvářet stereotypy. Vždy je nutné ověřit konkrétní obchodní zvyklosti v dané zemi, odvětví a organizaci.
Čtyři odlišné trhy
Rozdíly uvnitř regionu MENA se výrazně promítají do podmínek pro vstup zahraničních firem. Následující čtyři trhy ilustrují, jak se mohou lišit obchodní příležitosti, hlavní překážky i vhodné formy veřejné podpory.
Zdroj: syntéza veřejných zdrojů OECD (2021), národních exportních strategií, oficiálních institucionálních materiálů a rozhovorů.
Srovnání ukazuje, že neexistuje jeden univerzální způsob vstupu na trhy MENA. Zatímco v Maroku může být klíčové nalezení vhodného obchodního partnera a přizpůsobení nabídky, v Egyptě nabývají většího významu administrativní a finanční rizika, v Saúdské Arábii dlouhodobá přítomnost a schopnost zapojit se do velkých projektů a v SAE především schopnost obstát v silné mezinárodní konkurenci.
Příklad z praxe: vstup české firmy na trh SAE
Exportní inkubátor může firmě usnadnit první fázi působení na zahraničním trhu tím, že jí poskytne místní zázemí a podporu při rozvoji obchodních aktivit. Příklad Czech Mint Middle East ukazuje využití tohoto nástroje v SAE.
Video: Exportní inkubátor CzechTrade v SAE – úspěšný případ Czech Mint Middle East
Video představuje konkrétní příklad české firmy, která využila Dubaj jako základnu pro rozvoj aktivit na trhu SAE a v širším regionu Blízkého východu. Česká mincovna po prezentaci na EXPO 2020 Dubai vytvořila v SAE regionální zastoupení a místní kancelář využívá mimo jiné pro kontakt s distributory a dalšími zákazníky v regionu. Příklad tak ukazuje, jak může podpora vstupu na trh přejít od prvotní prezentace k dlouhodobější místní přítomnosti.
Otevřít video na YouTube: https://www.youtube.com/watch?v=hRqmo9dFN4w
Otázka k videu: Jaké výhody může firmě přinést místní přítomnost v Dubaji oproti obsluze trhu pouze z Česka a jakou roli může při tomto procesu hrát veřejná podpora?
