Následující srovnání nepopisuje „národní povahu“. Shrnuje praktické rozdíly zachycené v aktuálních veřejných doporučeních pro exportéry, které mohou pomoci při přípravě první obchodní schůzky.
Obrázek 4a. Moderní obchodní čtvrť v Casablance, Maroko
Zdroj: Farid Mernissi (2020), Wikimedia Commons, licence CC BY-SA 4.0.
Obrázek 4b. Dubai International Financial Centre, SAE
Zdroj: Aidas U. (2015), Wikimedia Commons, licence CC BY 3.0.
Srovnání ukazuje, že se některé motivy napříč trhy opakují – osobní důvěra, respekt k senioritě nebo potřeba časové rezervy – jejich konkrétní podoba se však výrazně liší. Proto je účinnější připravit se na konkrétní zemi, odvětví a obchodního partnera než se učit obecný seznam „arabských pravidel“.
Checklist před obchodní cestou
- Zjistěte, kdo skutečně rozhoduje a kdo má být na schůzce za vaši firmu.
- Ověřte, zda při prvním kontaktu může pomoci doporučení, exportní agentura, ambasáda nebo obchodní komora.
- Prověřte pracovní dny, svátky, ramadán a vhodný čas schůzky.
- Připravte stručnou a konkrétní prezentaci hodnoty nabídky, ceny, referencí a následného servisu.
- Ověřte, v jakém jazyce bude jednání probíhat a zda je potřeba tlumočník.
- Počítejte s časem na navázání vztahu a neplánujte příliš těsný program obchodní cesty.
- Po schůzce písemně potvrďte další kroky, odpovědnosti a termíny.
- Po každém jednání upravte svou představu o konkrétním partnerovi podle získané zkušenosti, nikoli podle obecných kulturních stereotypů.
