V řadě obchodních prostředí MENA může mít doporučení důvěryhodné třetí strany větší váhu než nevyžádaný e-mail. Aktuální české teritoriální informace například doporučují při navazování vztahů v Maroku využít společný kontakt a uvádějí, že v Saúdské Arábii je výhodné, pokud firmu potenciálnímu partnerovi představí osoba, které důvěřuje. V některých organizacích v Egyptě a zemích Zálivu je zároveň důležité respektovat hierarchii a vědět, kdo má skutečnou rozhodovací pravomoc (BusinessInfo.cz, 2026a–d).

Wasta: síť vztahů, nebo korupce?

Odborná literatura používá pojem wasta pro využívání osobních vztahů, prostředníků a referenční moci při získávání přístupu nebo podpory. Může mít podobu běžného doporučení či zprostředkování kontaktu, ale v některých situacích může přecházet v klientelismus, zvýhodňování nebo korupční jednání. Samotné využití obchodní sítě nebo doporučení tedy nelze automaticky považovat za korupci; rozhodující je povaha konkrétního jednání a případná neoprávněná výhoda. Studie mezinárodních jednání s arabskými manažery ukázala význam vztahů a wasta při navazování obchodních kontaktů, zároveň však vycházela z rozhovorů s manažery v Libanonu a její závěry proto nelze mechanicky přenášet na všechny země MENA (Khakhar a Rammal, 2013). Libanon představuje prostředí, v němž mají osobní sítě, doporučení a zprostředkování při navazování obchodních a institucionálních vztahů tradičně významnou roli. Pro praxi z toho plyne, že doporučení nebo představení přes důvěryhodný kontakt může firmě otevřít dveře, osobní vztahy však nenahrazují transparentní obchodní postupy, prověření partnera ani dodržování protikorupčních pravidel.

V praxi se tyto otázky často objevují v následujících situacích.

Obrázek 2. King Abdullah Financial District v Rijádu, Saúdská Arábie

Zdroj: Ahmed (2022), Wikimedia Commons, licence CC BY 4.0.